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          行業新聞
          張家口市匯力勞務派遣有限公司  
          《華為營銷體系建設與營銷管理方法》
          時間:2021/7/9 9:52:12    點擊:548

          “管理從老板開始,老板從帶人開始!比魏我粋企業的成功,都必定有一套優秀的營銷管理方法。

          拿家喻戶曉的華為來說,在過去的30年時間,從無到有、從中國本土到全球、從民營企業到年產過千億美元的國際化品牌,其營銷理念、模式、策略及手段等已成為許多企業學習的養分。華為已經成為中國本土真正意義上成長起來為數不多的國際化品牌。 華為從最初只有6人團隊做到今天18萬員工的企業規模,憑借的不僅僅是技術,更是其獨到的營銷體系建設與營銷管理方法。

          2020年8月15-16日,世紀英才商學院特別邀請到了原華為公司海外國家副總裁竇毅老師,在今年疫情嚴重影響企業發展的重要時刻,為眾多迷茫中企業出謀劃策。

          竇毅老師被譽為“自驅型組織能力建設導師”,曾任華為公司海外國家副總裁,對華為營銷組織架構和發展脈絡了如指掌。在本次課程中竇毅老師更是總結了多年培訓經驗,結合不同的行業特點和企業特點,幫助參課學員企業快速清晰發展戰略、完善營銷管理方法,并得到了學員們高度的認可。

          課上,竇毅老師以客戶為中心的營銷內涵為切入點,了解客戶現狀和問題,找到關注點,提出專業意見與解決方案、確立最佳營銷管理方法,結合企業實際,用大量的案例為參會學員企業充電,并按分組的方式進行現場演練,讓學員在訓練中不斷強化知識要點。

          培訓到最后,學員們紛紛表示:竇毅老師傳授的華為營銷體系建設與營銷管理方法,使學員們準確的把握了管理工具,還學到了如何把管理理念轉為可操作的方法,提高了管理水平,也對以后的工作更加充滿信心。

          課堂筆記分享

          一、以客戶為中心的營銷內涵

          思考:公司的市場定位是什么?目標客戶是誰?

          (想不清楚目標客戶,做很多事情都是錯的!)

          1.目標客戶與什么有關?

          (案例-書店的客戶與經營:根據不同時段進店不同客戶進行不同陳列)

          2.STP市場戰略

          市場細分->確定目標市場->市場定位

          3.B2B市場細分

          4.B2C市場細分

          5.影響消費者購買的營銷因素有哪些?

          6.客戶需求分析

          7.馬斯洛需求理論

          生理需求->安全需求->歸屬需求->尊重需求->自我實現

          8.產品價值與賣點

          (小組討論:列出公司產品及其滿足的客戶需求,并參考FABE格式,進行描述。)

          9.影響客戶購買的因素

          10.SWOT分析與戰略選擇

          11.STP與目標市場選擇

          12.以客戶為中心的內涵與價值導向

          二、營銷體系建設與職能定位

          1.營銷的邏輯模型

          (案例:華為營銷體系分析-思考:為什么華為要采取兩種不同的銷售模式?其中有哪些必要性?)

          2.銷售成交因素分析

          3.華為運營商營銷體系規劃

          4.華為運營商營銷組織架構

          5.華為銷售業務營銷組織架構

          6.銷售模型與組織機構設計

          (小組討論:根據公司的實際情況和成交元素分析,設計公司的銷售模型與組織架構)

          7.產品行銷的工作抓手

          8.售后服務部的職能

          9.華為B2B業務鐵三角

          10.華為狼狽組織定位

          --1997年任正非提出華為狼狽組織,明確組織定位和機制。

          11.其他部門定位

          12.華為銷售項目組

          13.矩陣式組織

          14.華為組織特色

          15.華為組織架構的優劣勢

          三、營銷漏斗管理與流程優化

          1.客戶采購行為分析

          2.客戶角色分析

          3.決策鏈分析

          4.大客戶采購流程

          5.LTC全流程管理

          6.銷售線索管理

          7.線索的分類

          8.線索管理的四要素

          9.驗證機會點

          10.機會點評估

          11.項目分級管理

          12.項目分級的維度

          13.華為項目的分級原則

          14.項目引導

          15.整合解決方案

          16.B2C全流程營銷漏斗

          17.消費者購買行為分析

          18.不同角色的營銷策略

          19.MTC全流程管理

          20.培訓機構獲客流程

          21.大客戶營銷漏斗管理

          22.B2C營銷漏斗管理

          四、營銷戰略規劃與績效管理

          1.機會點分析的四個維度

          2.市場規劃方法論

          案例1:棱鏡門事件與薩德入韓

          案例2:人口比例與房市車市

          案例3:三只松鼠的發展與借鑒

          案例4:谷倉創業學院-幾乎所有產品都可以重做一遍

          3.市場分析與應對措施

          (小組討論:結合公司情況,利用PEST分析工具進行市場規劃)

          4.市場管理四階段

          5.目標客戶/市場管理

          6.戰略市場管理目標

          7.績效的概念與內涵

          8.績效管理的概念與內涵

          9.績效評價體系

          10.績效評價與價值導向

          11.績效指標透視

          12.績效管理重點梳理

          13.績效目標分解

          14.個人目標承諾書

          15.華為績效評價標準

          16.績效評價與反饋

          17.績效評價的任務

          18.績效結果的應用

          19.日常銷售管理

          20.漏斗管理與流程優化

          21.組織驅動的營銷體系

          22.以客戶為中心的營銷體系

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